Jurus-Jurus Powerfull Selling, Sudah Punya Belum ?

pritahw

Mendengar kata sale, apa yang terngiang dalam benak kita? Untuk para perempuan seperti saya, saya bisa jamin dan seratus persen benar adalah pasti terngiangnya diskon, hehe.. Kalau mendengar sales ? Sebagian dari kita langsung antipati mungkin, bayangannya penjual berdasi keringetan yang keliling nawarin produk. Hahaha, lalu yang aneh siapa? Mereka atau persepsi kita ? Padahal cuma beda huruf s loh! Lalu, yang mau saya bahas adalah selling, tapi yang powerfull. Jenis makhluk apalagi ini? Jangan buru-buru alergi dulu ya...

Bedanya apa sih dengan marketing? Garis besarnya sama-sama terjadi penjualan, hanya marketing adalah topik yang lebih besar lagi daripada sekedar selling. Sedangkan selling adalah salah satu strategi utama maha penting dari strategi pemasaran itu sendiri.


Sebenarnya ini adalah catatan saya dari mengikuti Amazing Workshop : Powerfull Selling Skill pada Sabtu, 19 Maret lalu di Bogor. Sudah lama di draft, baru sempat publish nih. Tapi infonya long lasting, kok:) Ceritanya saya bela-belain dateng untuk menimba ilmu dan melengkapi pengalaman saya sebagai manager marketing 5 tahun terakhir di sebuah perusahaan marketing di bidang advertising.

Ada dua pemateri saat itu. Pertama, ada Risky Irawan yang mem-branding diri dengan sharia marketing coach dan kedua, ada Hadi Azis yang mem-branding diri dengan sharia online marketer. Sebenarnya yang membuat saya tertarik datang adalah embel-embel sharia atau syariah pada branding nya. Apa sih bedanya, itu yang pengen saya tahu. Hm, selain karena dapat harga spesial sih sebagai relawan yang sempat berkonstribusi pada program Amazing Muslimah nya Cinta Qur’an dan Dompet Dhuafa. ~ketahuan,deh!

Hancurkan Mental Block : Fokus pada Apa yang Ingin Dicapai


Saat saya datang, materi dari narasumber pertama sedang berlangsung. Tak berapa lama, seluruh peserta diminta untuk melakukan semacam simulasi. Kami harus meletakkan kertas atau bolpoin bila itu mengganggu kenyamanan posisi kami.

Setelah semuanya siap, “Tarik nafas dalam-dalam, dan pejamkan mata...bayangkan apa yang terjadi ketika kita tidak bisa selling, misalkan kita menggadaikan bahkan menjual barang berharga kita satu persatu, lalu menggadaikan gengsi, dan gali lubang tutup lubang...” 

“Atau bayangkan apa yang terjadi ketika kita bisa selling, misalkan berjualan 6 bulan, lalu bisa membayar hutang sekian banyaknya, lalu kita saksikan keluarga tersenyum dan satu persatu impian kita berhasil...”

Suara Pak Risky membahana memenuhi seisi ruangan dan memang mendramatisir. Saya sendiri larut juga, tapi tidak sepenuhnya. Saya lebih membandingkan metode yang digunakan untuk simulasi saking juga biasa membantu memfasilitasi pertemuan atau training :)

Berpikir sejenak untuk terapi kadang penting, asal nggak overload :)

Nah, simulasi tadi mencoba untuk memberikan gambaran tentang mengerucutkan fokus pada apa yang ingin dicapai. Pada fase ini, kita bisa memfokuskan pikiran pada hal apa yang mungkin yang bisa memberikan motivasi, happy atau sad condition tergantung pada kita. Bahasa simple nya, mana yang lebih ‘megang’.

Satu tips lagi dari Pak Rizky adalah meditasi sejenak bila kita merasa kurang motivasi untuk melakukan selling.

Tips ini bukan sekedar teori ternyata, coach yang satu ini pernah mengalaminya sendiri. Dengan menerapkan langkah itu, dari hasil 6 bulan selling saja, si coach bisa membayar hutang ratusan juta orang tuanya yang pada saat itu terjebak rentenir sejak ia masih remaja dulu. Selling apa tuh ? Jual daging ayam. Wow, keren ya!

Persepsi tentang Selling

Bukan menjadi rahasia lagi kalau persepsi selling di Indonesia ini masih jauh dari harapan bahkan untuk memaknai arti sebenarnya dari selling itu sendiri. Rasa alergi terhadap kata sales atau marketing juga kadang tak beralasan sama sekali. Ini sebagian besar masyarakat awam yang bukan pelaku bisnis loh ya...


What do you think about sale and selling ?


Sedangkan buat kita yang sudah melakukan start up bisnis, pastinya wajib mengubah mindset itu perlahan-lahan. Pada dasarnya, setiap orang yang hidup di dunia ini adalah 'menjual'. Tapi, produknya bisa berbeda-beda. Apakah sekelas presiden dan pejabat tidak dikatakan selling?Ya, mereka juga selling, bedanya 'ualannya' berbentuk kebijakan dan program yang memuaskan customer nya, yaitu kita sebagai rakyatnya. Artis atau pekerja seni juga selling, dalam bentuk asanya dalam menghadirkan karya yang selalu dinanti penggemarnya. Kira-kira gambarannya sesederhana itu.

Lalu, selling sendiri juga memiliki beberapa komponen, apakah kita mau berjualan menggunakan persepsi seperti win-win, benefit, value, ataukah hot button. Win-win sangat jelas, untung sama untung. Benefit adalah menganggap keuntungan buat kita sebagai penjual adalah segalanya. Lalu value, kita lebih mengutamakan nilai yang ada dalam produk yang kita punya, baik berupa barang maupun jasa. Kalau hot button? Ini yang akan saya coba jabarkan panjang kali lebar :)


Hot button sesuai namanya merupakan titik dimana customer pas disentuh di titik itu dan ini akan membantu kita sebagai pemilik produk untuk melakukan pendekatan secara tekniknya. Ada 6 hot button yang bisa kita pelajari ternyata, mereka adalah :


Kenali hot button si calon customer, termasuk yang manakah dia ?


1 Uang
Sebagai customer, diantara kita pasti pernah ya merasa ketika diiming-imingi sesuatu, misal cashback, jaminan 100 % uang kembali bila tak puas dengan pelayanan, atau saat mendapatkan bonus ketika mencapai pembelian tertentu. Nah, tipe customer seperti ini berarti lebih memilih keuntungan yang ia peroleh dibanding apapun juga. Kalau saya sih nggak ngaruh dengan iming-iming ini :)
 
2 Hati
Customer yang bisa disentuh di titik ini biasanya orang yang mudah tersentuh soal perasaan. Misalkan saat kita menawarkan produk yang sesuai untuk anak-anaknya, kita bisa bilang : "mungkin untuk soal harga nggak seberapa, tapi bayangkan saat anak bapak/ibu merasa senang sekali dengan ini, dan itu akan jadi bagian terindah dari masa kecilnya..." Tipe customer jenis ini pasti langsung nggak nahan, hehe... Dalm hati, apapun saya lakukan deh demi anak saya :)
 
3 Waktu atau produktivitas
Customer yang menganggap waktu adalah uang, pasti bisa sangat disentuh dengan produk atau layanan yang menghemat waktu dan mengoptimalkan produktivitas. Baginya, menunggu produk atau layanan yang terlalu lama adalah sebuah kecelakaan. Biasanya orang-orang sibuk dengan aktivitas padat termasuk dalam tipe customer ini. Sebagai penyedia layanan, kita harus bisa menghemat waktu mereka. Misal, garansi uang kembali bila produk tak datang tepat waktu. Ini pernah terjadi di Amerika saat Domino's Pizza hadir dan menjadi terkenal dengan tagline bila pizza anda tak datang dalam waktu 30 menit, pizza anda gratis. Apa yang terjadi? It works, meski akhirnya program layanan ini dihentikan pemerintah karena meningkatnya jumlah kecelakaan :)


4 Kesehatan
Jenis customer ini akan mempertimbangkan segalanya untuk yang satu ini. Misalkan, pelaku bisnis beragam makanan organik, sangat bisa memainkan hot button yang satu ini. Atau buat para pelaku kuliner yang aware dengan sertifikat halal dan ada logo halal di setiap publikasi promosinya. 

5 Mood
Mood disini berarti emosi dalam hal kepuasan pelayanan yang didapatkan oleh customer. Kadangkala kita sebagai customer menyadari bahwa harga yang dibayar lebih mahal daripada layanan sejenis, tapi karena terpuaskan dengan layanan yang diberikan atau layanan gigi rapi dan senyum berderet manis, customer merasa dirinya berharga. Dan, buat saya juga, ini sangat penting. Tamu adalah raja, begitulah customer. 

6 Spiritual
Spiritual yang dimaksud misalnya saat apa yang kita beli ternyata tidak hanya berorientasi bisnis semata, tapi juga disisihkan sebagian untuk misi sosial atau kemaslahatan umat yang ujungnya pasti akan menambah nilai pahala. Kadangkala juga mungkin customer nggak butuh-butuh banget sama produknya, tapi gara-gara hot button yang satu ini, jadi nggak bisa nolak deh :)

Hm, ngomong-ngomong soal ini, saya sering mengalami dulu saat membawa fundraising program yang digabung dengan entertain voucher. Untuk urusan ngeluarin duit buat entertain, nggak perlu pakai voucher pasti bisa lah ya, terutama untuk kaum high class. Lalu, kenapa mereka tetap membeli? Ternyata mereka suka dengan program sosialnya dan cara penjelasan saya yang berasa temen lama. Hahaha, bisa menaklukkan hati customer dengan akhirnya jadi berteman tuh sesuatu banget^^

Yang patut digaris bawahi di sesi ini adalah, bila kita termasuk pengusaha pemula atau pebisnis newbie, tanamkan baik-baik dalam diri kita bahwa we are not selling product, but selling value. Ini yang bikin kita bisa bersaing dengan banyak pelaku bisnis. Perang harga ternyata bukan satu-satunya jurus lho! So, sudah jualan apa?

SPIN Selling : Simple Technique Skill 

Saat kita sedang mengobrol ngalor ngidul, untuk menyampaikan suatu maksud pun kita perlu strategi. Apalagi saat kita mau mempengaruhi orang lain secara positif ya, I mean membuat orang tersebut jadi merasa perlu dan butuh sesuai keinginan kita sebagai penjual.


Skill apapun bisa dipelajari, termasuk marketing


Kali ini, ada jurus yang mau dibagi nih, yaitu SPIN selling. Apaan tuh? SPIN tuh akronim dari :

1 Situation
Situasi ini maksudnya lebih ke pertanyaan tentang si calon customer yang ada di depan mata kita, apakah ia termasuk target market kita atau bukan?  

2 Problem
Bila rasanya dari penampilan luarnya saja kita belum bisa mendeteksi lebih jauh, tak ada salahnya ajukan pertanyaan yang bisa bikin si calon customer curhat. Misal, diawali dari happy atau sad condition. Contoh gampangnya, misal saat kita lagi berdiam diri di kereta atau bersebelahan dengan orang yang prospektif, tak ada salahnya melempar senyum dan ngobrol basa basi, kemudian mengerucut, persoalan profesi, lalu kita bisa menanyakan apa suka duka yang dialami supaya kita bisa banyak belajar dari pengalamannya. Nah, jadi curcol kan si dianya :)

3 Implication
Setelah itu, apa saja sih dampak yang akan terjadi dalam waktu dekat. Komunikasikan tentang kemungkinan-kemungkinan yang bakal dihadapi dari hasil curcol si dia. Misalnya, kisah lebih banyak berakhir tentang krisis, persaingan dunia kerja, dan sebagainya. Lanjutkan saja obrolan santai tentang apa yang kemungkinan terjadi dalam waktu dekat. Be natural, please ya!
 
4 Need Pay Off
Nah, saatnya memberikan penawaran. Supaya terkesan smoooth, ceritakan tentang seseorang yang memiliki persoalan sama dan bisa mengatasi masalahnya dengan baik. Semacam testimonial yang kita tahu dengan sangat baik. Terakhir, jangan lupa untuk memberikan kartu nama sebagai tanda perkenalan yang mengesankan :)

SPIN selling ini mirip banget dengan teknik 5 steps pitching yang saya pelajari dan digunakan sebagai jurus andalan saat bekerja di perusahaan advertising. Saya sering share tentang ini saat bercerita tentang berjualan seperti tidak berjualan. Atau mirip hypno selling. Buat calon customer tidak merasa kalau dia sedang ditawari sesuatu.


Apa saja 5 steps pitching itu?

1 SEX (smile, eye contact, exciting) 
Ciptakan : "kesan pertama begitu menggoda, selanjutnya terserah anda..." Ini Tagline salah satu cologne pria terkenal versi jadul, haha.. Dan it's true, dari cara senyum dan cara menyapa bisa banget bikin orang penasaran, ada apa nih disapa-sapa? Biar dianya ke-geer-an :)

2 Short story
Setelah senyuman berbalas, berikan penjelasan singkat padat, dan jelas tentang siapa kita, dan apa maksudnya. Kasih informasi, sounding some projects, sosialisasi, kuis, atau sesuatu yang fun lainnya. Ini lebih cocok untuk B2C atau bussiness to customer. Seperti kampanye turun ke jalan, atau program canvassing yang langsung berhadapan dengan customer dalam waktu yang singkat.

3 Presentasi
Ketika si dia menunjukkan bahasa tubuh nyaman dan tidak terganggu, nah saatnya untuk menjelaskan apa yang kita punya, jangan lupa sisipkan obrolan pengalih perhatian untuk by the way, supaya suasana ngobrol semakin cair. Makin sering si dia mengangguk dan tertawa lepas, itu adalah sinyal yang bagus untuk melakukan tahap selanjutnya.

4 Closing
Penutupan ini dilakukan saat si dia sedang berada di posisi puncak bahagia dan terhibur atas penjelasan kita. Nggak usah canggung atau segan ya, justru banyak calon customer yang menunggu proses ini berlangsung karena waktunya yang terbatas.



Segera lakukan closing saat si calon customer di posisi puncak


5 Rehash
Ini merupakan pengulangan atas penjelasan yang membutuhkan detail seperti syarat dan ketentuan yang berlaku, supaya tidak terjadi miss communication.

Nah, sudah tahu bedanya? Kalau menurut pengalaman saya sih, teknik SPIN selling lebih cocok digunakan untuk mempresentasikan produk yang membutuhkan follow up seperti yang bergerak di bidang jasa, dan butuh beberapa kali komunikasi untuk closing atau deal statement. Misalnya, bisa dipakai oleh para freelancer untuk menawarkan jasanya, atau bagian marketing di suatu perusahaan.

Sedang 5 steps pitching lebih pas bila dilakukan untuk memperesentasikan produk berupa barang dan langsung diputuskan untuk closing saat itu juga. Biasanya SPG/SPB di suatu pameran mutlak harus menguasai teknik ini.


Marketing selalu menarik untuk ditelisik


Kembali lagi, saya bukan pakar marketing, hanya berbagi pengalaman workshop dan ditambah pengalaman bekerja di perusahaan advertising yang aktivitas utamanya adalah direct marketing :) Hm, kesimpulannya sih semua proses kreativitas pasti akan membutuhkan yang namanya marketing dan selling. Sedikit cuplikan saya saat melakukan proses direct marketing itu bisa dibaca di : Just Simple as You Can

Buat saya, kemampuan ini penting untuk melengkapi ide-ide kreatif kita yang bertebaran. Supaya banyak orang merasakan manfaat apa yang sudah kita pikirkan matang-matang. Pada akhirnya, belajar adalah proses mencipta sesuatu, termasuk sampai di tahap ini. Semoga bermanfaat menerapkan jurus-jurus baru ya^^



Sumber foto : pribadi dan www.pixabay.com






Prita Hw

2 komentar:

  1. ini ilmu yang sangat bermanfaat. Thanks for sharing

    BalasHapus
  2. Trimssss, boleh dishare mas kalau bermanfaat buat yg lain, hehe

    BalasHapus